Подслушано: Как менеджеров учили быть крутыми технарями (3 реальных истории)

Все любят смотреть в замочную скважину. Особенно заманчиво наблюдать за коллегами из других компаний. Это не только интересно, но и полезно – есть шанс увидеть бревно в чужом глазу и неожиданно осознать, что сам то тоже не святой! Сегодня читаем о бревнах про обучение сотрудников «технической экспертизе», как сейчас модно говорить. Потому что подсмотрели, подслушали и написали для вас.

История 1. Талмуд, обросший паутиной

Как учат сотрудников
Вообще, «талмуд» – это многотомный свод всех-всех положений иудаизма – религии «сынов земли израилевой». Так вышло, что в русском языке талмуд – это какая-то чудовищно толстая и скучнейшая книга. Например, талмуд про облицовочные материалы. И ничего, что про них тоже можно написать для людей и даже интересно. Нееет, это слишком простой путь для маленького, но гордого производителя облицовочных материалов! Они не просто достойны 400 страниц текста мелким шрифтом. Эти 400 страниц должны быть прочтены с упоением и почтением благодарными продавцами…из сказки. Ну ребята, даже я, не в меру любознательный человек, не способна на такой подвиг.

Не стоит ожидать, что новый сотрудник обрадуется перспективе прочитать талмуд про ваш любимый продукт, и уж тем более ждать, что после прочтения он станет щебетать о технических тонкостях, аки райская птичка.

Нет, максимум, что он сделает – повторит то, что написано на сайте или говорят его коллеги. В своей интерпретации, конечно 🙂

История 2. Лекции технарей, которые влетели и вылетели

Скучный учитель по продуктуИ даже не факт, что влетели! Ведь всем известно, что во время зевоты слух и способность воспринимать информацию резко снижается 🙂 В этой ситуации мне жаль все стороны. В первую очередь – сотрудника техотдела, который за всех отдувается. Он умный, чудесный, готов прийти на помощь и объяснить все нуждающимся.

Правда, его никто не учил выступать на публике. И уже лет 10 (20, 30…) с ним говорят на совершенном понятном ему техническом языке, но не понятном за пределами его профессии. В итоге, он вещает со всей душой, но так, как умеет. Слушателей здесь тоже жаль.

Они потратили время, им было ужасно скучно, они ничему не научились, потому что невозможно начать учить что-то с уровня 25, если ты на уровне 3.

И, конечно, жаль воодушевленного начальника. Ведь он так круто все придумал! Бесплатное обучение и обмен опытом внутри компании – технари обучат менеджеров, все прямо срастается! А нет, показалось…

История 3. Самый популярный учебник в отрасли и даже с тестами. Который всех убил

Старые страшные материалы по продуктуА сейчас самая продвинутая история. Именно так консультанты (и даже хорошие!) советуют обучать продукту сотрудников. Берете учебное пособие, можно даже готовое. Составляете к нему тесты. Ставите сотрудникам задачу изучить пособие – по частям или полностью. Потом проверяете их знания с помощью тестов. По желанию повторяете процедуру. Все очень разумно. Именно так и поступили крупные продавцы фотокамер. Взяли учебник, популярный в их области, разделили на части и сделали контрольный тест. Сотрудники плакали, кололись, ничего не понимали в этой абракадабре из терминов и засыпали в обнимку со страшным учебником.

Секрет в том, что, встречая неизвестные слова, наш любимый мозг отключается и приказывает телу бросить эту скукотищу и бежать.

В этом случае, правда, убежать не удалось – потому что тест. Технически в этой истории все сделано правильно, только в головах снова ничего не осталось. Почему? Потому что снова в людей 3 уровня знаний мы пытаемся затолкать знания 25 уровня.

Лично я придумала свои Книги по продукту, вдохновленная ересью и занудством, которое слушала от разных продажников, выступая в роли заказчика. А что уже делают компании, в которых еще нет Книги по продукту, но они хотят получить результат?

  1. Сначала объясняют менеджерам абракадабру, которую им рассказывают технари, талмуды и учебники. А потом уже переходят к хардкору.
  2. Составляют FAQи (часто задаваемые вопросы) и готовые ответы на языке клиента. Конечно же, согласованные техотделом.

Друзья, а вы готовы поделиться своими успехами и неуспехами в техническом обучении продажников (и всех остальных членов команды)? Или может вы тоже подслушали несколько историй?

Рассказывайте же! В комментах здесь или на Facebook

ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К ОБСУЖДЕНИЮ

Об авторе

Елена Орлина

Привет! Я – основатель PROSELLER. Я тут рассказываю секреты, как быстро и круто передавать сотрудникам запутанную инфу и большую любовь к Продукту компании.
В блоге я делюсь этим и другими секретами об обучении продукту и продажам. А еще личным опытом и лайфхаками о других вещах, которые идут рука об руку с продажами и обучением.

Добавить комментарий

PROSELLER™
+7 (499) 110 5836

Об Авторе

Елена Орлина

Привет! Я – основатель PROSELLER. Я тут рассказываю секреты, как быстро и круто передавать сотрудникам запутанную инфу и большую любовь к Продукту компании.
В блоге я делюсь этим и другими секретами об обучении продукту и продажам. А еще личным опытом и лайфхаками о других вещах, которые идут рука об руку с продажами и обучением.

Статьи