Сопротивление слабых: тянуть ли отстающих?

Недавно я решила снова проверить – ну вдруг? Время от времени я провожу занятия вместо своих помощников. Чтобы не терять хватку. И ставлю эксперименты, потому что верю я только научным исследованиям и себе.

На недавнем занятии с группой продавцов больше всего внимания на отработке я уделила самому слабому. Тому, у кого вообще не получалось. Старательному и скромному парню, которому, как мне показалось, нужно было просто чуточку больше тренировок.

По законам нашей системы обучения, каждый отдельный навык обязательно отрабатывается с реальными клиентами в рамках специального задания. Не отработал – не переходишь к следующему навыку. Эта часть сразу расставила все по своим местам: все, что не получалось, превратилось в «бред». Ну и по классике, это все «не будет работать» (то есть даже пытаться не стоит).

Такая ситуация – не исключение, а правило. В каждой группе, будь то совсем «нулевые» ребята без опыта на полном курсе, или же это опытные менеджеры по продажам – всегда самый слабый из них обесценивает любой новый навык. Он пытается снизить значимость этого навыка, показать бесполезность и ненужность, и обязательно убедить в этом большинство. Это защитная реакция. Проще обесценить, чем работать над собой и применять.

– Эти планы невозможно выполнить!

– У нас слишком высокие цены!

– Этот продукт никому не нужен!

– Отчеты только занимают время!

– Я не собираюсь тратить время на вашу CRM!

Где-то вы уже это слышали?

Так происходит во всем – обучение, внедрение новых технологий, новых правил и стандартов в компании. Восстают всегда самые слабые. Они понимают, что с новой системой KPI больше не получится просто «ходить на работу», что CRM покажет их настоящую активность и результаты, а с новой техникой сложно разобраться. Мы делали так в школе, когда не получалось с физикой или литературой, и называли эти предметы «тупыми» и «бесполезными». Так делали все, и я тоже пыталась убедить всех, что математика не пригодится в жизни.

Но мы взрослеем, становимся специалистами и руководителями. Взрослея, мы может делать выбор и мыслить более разумно.

В качестве специалиста, мы можем сказать себе: «Стоп! Если пока не получается, нужно просто больше работать и тренироваться. Эта штука дается легче остальным, а что-то другое быстрее пойдет у меня». И продолжать работать, пока не получится круто.

А руководителям нужно помнить: прощая и уделяя внимание слабым, вы наказываете сильных. Именно сильные приносят вам результат, дарят положительные эмоции и повышают доходы компании. А ваше внимание получают не они, у них же «и так все получается». Эту привычку нужно сломать, и вкладываться в сильных, которые могут стать еще сильнее, и в середнячков, которые приносят стабильный результат и иногда просто нуждаются в новых инструментах и толчке.

Не тяните слабых и не оборачивайтесь на отстающих. Команда настолько сильная, насколько сильный самый слабый ее участник.

Когда вы дали сотруднику все необходимые инструменты, когда есть те, кто их успешно применяет, но парочка все равно отстает… И вы хотите им помочь, перестаньте их жалеть и скажите им прямо, без увиливаний: «Ты не справляешься, поэтому пытаешься вернуть все назад и обесценить все новое. У тебя есть 2 дня, чтобы справиться и показать, на что ты способен».

Вы хотите набирать только талантливых и закладывать в них сразу правильные навыки продаж? Или может быть, вы готовы постоянно прокачивать нынкшних продавцов, проверяя их в учебном бою? Звоните +7 (499) 110 5836 или пишите личные сообщения https://www.facebook.com/prosellerb2b/

Об авторе

Елена Орлина

Привет! Я – основатель PROSELLER. Я тут рассказываю секреты, как быстро и круто передавать сотрудникам запутанную инфу и большую любовь к Продукту компании.
В блоге я делюсь этим и другими секретами об обучении продукту и продажам. А еще личным опытом и лайфхаками о других вещах, которые идут рука об руку с продажами и обучением.

Добавить комментарий

PROSELLER™
+7 (499) 110 5836

Об Авторе

Елена Орлина

Привет! Я – основатель PROSELLER. Я тут рассказываю секреты, как быстро и круто передавать сотрудникам запутанную инфу и большую любовь к Продукту компании.
В блоге я делюсь этим и другими секретами об обучении продукту и продажам. А еще личным опытом и лайфхаками о других вещах, которые идут рука об руку с продажами и обучением.

Статьи