Как повысить эффективность менеджеров?

Есть один незаслуженно забытый способ, который резко повышает мотивацию всех продавцов. Это создание конкурентного отдела продаж. Что это значит?

Вы нанимаете совершенно новую команду и ставите туда нового руководителя. Они напрямую конкурируют со старым отделом продаж. Ежемесячно из проигравшего отдела увольняется самый слабый продавец. Есть 2 варианта дальнейшего развития событий. Первый: через полгода вы приходите к тому, что остались только самые сильные, в том числе и руководитель. Второй: ежемесячно вы вводите нового продавца взамен выбывшего. Любому кадровику под силу такая задача.

Основные ошибки

Ошибка 1. “Это могут позволить себе только крупные компании”. Единственное ограничение в этом деле – емкость рынка. Этот способ не подходит только тем, у кого в клиентах всего 10-100 компаний, и больше никому продать нельзя. Остальные получат приличный прирост продаж.

Ошибка 2. Набрать новичков в старый отдел. Можете сразу повесить на стенку лозунг “Да здравствует дедовщина!”. Существующие продавцы и руководитель сделают все для того, чтобы избавиться от “занозы” и вернуться в зону комфорта.

Ошибка 3. Набрать в новый отдел людей заведомо более низкого уровня и не обучать их. Несмотря на то, что сама идея звучит абсурдно, многие руководители и менеджеры по персоналу делают именно так. Может, сами себе хотят доказать, что все не так уж и плохо с существующими продавцами?

Как получить максимальную пользу

Способ 1. Внедрить систему обучения продажам. Этим недешевым, но эффективным способом убивается сразу 3 зайца. Первый заяц: можно нанимать очень классных людей без опыта и делать из них за 1-2 месяца классных продавцов. Второй заяц: есть инструмент, с помощью которого «старички» могут стать сильнее и повысить свой уровень, когда почувствуют конкуренцию. Третий заяц: Система обучения задает стандарты, которые нужно поддерживать, и которым придется соответствовать.

Способ 2. Прокачать систему отчетности. Можно и не вводить KPI, только отчетность по продажам должна быть идеальной. По каждому этапу. Должны быть ежедневные, еженедельные и ежемесячные отчеты. Сдаваться в обязательном порядке. Принимая одну отмазку, больше никогда не увидите отчетов. А они очень сильно подстегивают людей и заставляют планировать.

Способ 3. Внедрить CRM по-настоящему. Настроить реальную воронку продаж, работать только в ней, базы и клиентов вести только в ней. И сделать для директора живое он-лайн табло, на котором видно состояние обеих «команд».

Главное, не испугаться числа новых сотрудников, роста офиса, роста производства и бизнеса в целом. Ведь часто самым главным препятствием роста отдела продаж становится неготовность самого владельца к стремительному росту компании.

Об авторе

Елена Орлина

Привет! Я – основатель PROSELLER. Я тут рассказываю секреты, как быстро и круто передавать сотрудникам запутанную инфу и большую любовь к Продукту компании.
В блоге я делюсь этим и другими секретами об обучении продукту и продажам. А еще личным опытом, лайфхаками и новостями моей лаборатории по созданию учебных материлов.

Добавить комментарий

PROSELLER™

Об Авторе

Елена Орлина

Привет! Я – основатель PROSELLER. Я тут рассказываю секреты, как быстро и круто передавать сотрудникам запутанную инфу и большую любовь к Продукту компании.
В блоге я делюсь этим и другими секретами об обучении продукту и продажам. А еще личным опытом, лайфхаками и новостями моей лаборатории по созданию учебных материлов.

Статьи