Книги по продукту в 2019 году стали популярными, в 2020 – незаменимыми

Давайте разберемся – в чем причина, кому это нужно и как эти в этих переменах живет PROSELLER.

Что изменилось?

2020 перевернул нашу реальность переводом на удаленку и внезапно открывшимся рынком труда сразу всей страны. Но 2019 был не менее важным – он показал, что предприниматели стали серьезно учиться: MBA, курсы, конференции. И если раньше говорили только о продвижении, воронках, УТП, то сейчас гремит идея: “Нужно обучать людей продукту, потребностям клиентов, рынку, процессам, а не ждать, что они сами догадаются”. Все больше бизнесов готовы отстраиваться за счет профессионализма и сервиса. Бизнесов, которым для этого нужны конкретные инструменты. Впервые за 5 лет в каждом сообществе предпринимателей, будь то бизнес-клуб или чат выпускников курсов, регулярно задают вопрос: “У кого есть корпоративная книга? Кто ее пишет?” Это победа, потому что такая книга должна быть в каждой компании.

Как эти инструменты называют?

1. Книга продаж – самое популярное название.

Идея стала популярной, но она все еще ограничена отделом продаж. А как же маркетологи, smm-щики, закупщики, клиентский сервис, производство? Маркетологу будет значительно легче, если он на старте знает продукт, клиентов и стратегию. Вы же не хотите, чтобы он полгода разбирался, потом еще полгода тестировал гипотезы за ваши деньги, а потом ушел, и все сначала? Вы не хотите, чтобы smm-менеджер постил “доброе утро” и отвечал не в тему? А производство и логисты считали, что не имеют отношения к клиентам? Когда я рассказываю, что мы включаем в книгу компании информацию обо всех продуктах, этапах разработки/производства, клиентах с их болями и задачами, о рынке, конкурентах, преимуществах, обоснование цены…. и только в конце о процессе продажи, со мной соглашаются – да, это нужно знать всем! А исключить разделы про процесс продажи для “не продажников” – лишь секундный вопрос настройки принтера.

2. Книга продукта – так мы сами называем большие и глубокие учебники компании.

Мы – называем, но чаще в это понятие вкладывают только список продуктов и преимущества. Иногда добавляют список конкурентов без должного анализа и общий портрет ЦА. Такие методички собирают многие консультанты из материалов самого клиента. Они тоже работают – это определенно лучше, чем ничего! У нас другой подход – мы должны погрузиться и разобраться в продукте, рынке, клиентах и процессах так, чтобы сами могли его продавать. Поэтому клиенты часто в шутку приглашают нас к себе в отдел продаж – поработать :-))

3. Корпоративная книга – частый запрос, и все о том же.

Услышав его, уже знаем, что

клиент хочет рассказать про оргструктуру, правила, принципы и идеологию компании. Мы всегда вплетаем эту информацию в нашу Корпоративную книгу продукта, и именно так она впитывается идеально – в контексте истории, продукта, процесса, клиентов и рынка.

PROSELLER в новой реальности

Мы пишем Книги по продукту уже 5 лет, и каждый год мы думаем – ну все, все самое сложное у нас уже было. Но нет, этот год принес нам новые вызовы:

🕑Система WFM для ритейла (WorkForce Management – Управление рабочим временем линейного персонала)
🔥Огнезащитные покрытия
🌡Блочно-модульные котельные
👙Нижнее белье ручной работы, сеть обувных магазинов и производители одежды
💸 Электронная платежная система
🔛Крупные разработчики онлайн курсов
🔨Производитель доски и бруса для строительства
👗Капсульная одежда
⏰DNK – система по освобождению рабочего времени руководителя
🕴Скандальный клуб для предпринимателей
💻Немецкая система тестирования IT-продуктов
И главный вызов – мы выступили редактором медицинского учебного атласа по новообразованиям кожи!

Каждый третий проект был со “старым” клиентом.
9 из 10 новых пришли по рекомендации.

А в следующем году мы готовим нечто совершенно новое и уникальное. Да, жуткое клише, поэтому не хвастаемся, а делаем и презентуем! А вы пожелайте нам удачи 🙂

Об авторе

Елена Орлина

Привет! Я – основатель PROSELLER. Я тут рассказываю секреты, как быстро и круто передавать сотрудникам запутанную инфу и большую любовь к Продукту компании.
В блоге я делюсь этим и другими секретами об обучении продукту и продажам. А еще личным опытом, лайфхаками и новостями моей лаборатории по созданию учебных материлов.

Добавить комментарий

PROSELLER™

Об Авторе

Елена Орлина

Привет! Я – основатель PROSELLER. Я тут рассказываю секреты, как быстро и круто передавать сотрудникам запутанную инфу и большую любовь к Продукту компании.
В блоге я делюсь этим и другими секретами об обучении продукту и продажам. А еще личным опытом, лайфхаками и новостями моей лаборатории по созданию учебных материлов.

Статьи