Давайте разберемся – в чем причина, кому это нужно и как эти в этих переменах живет PROSELLER.
Что изменилось?
2020 перевернул нашу реальность переводом на удаленку и внезапно открывшимся рынком труда сразу всей страны. Но 2019 был не менее важным – он показал, что предприниматели стали серьезно учиться: MBA, курсы, конференции. И если раньше говорили только о продвижении, воронках, УТП, то сейчас гремит идея: “Нужно обучать людей продукту, потребностям клиентов, рынку, процессам, а не ждать, что они сами догадаются”. Все больше бизнесов готовы отстраиваться за счет профессионализма и сервиса. Бизнесов, которым для этого нужны конкретные инструменты. Впервые за 5 лет в каждом сообществе предпринимателей, будь то бизнес-клуб или чат выпускников курсов, регулярно задают вопрос: “У кого есть корпоративная книга? Кто ее пишет?” Это победа, потому что такая книга должна быть в каждой компании.
Как эти инструменты называют?
1. Книга продаж – самое популярное название.
Идея стала популярной, но она все еще ограничена отделом продаж. А как же маркетологи, smm-щики, закупщики, клиентский сервис, производство? Маркетологу будет значительно легче, если он на старте знает продукт, клиентов и стратегию. Вы же не хотите, чтобы он полгода разбирался, потом еще полгода тестировал гипотезы за ваши деньги, а потом ушел, и все сначала? Вы не хотите, чтобы smm-менеджер постил “доброе утро” и отвечал не в тему? А производство и логисты считали, что не имеют отношения к клиентам? Когда я рассказываю, что мы включаем в книгу компании информацию обо всех продуктах, этапах разработки/производства, клиентах с их болями и задачами, о рынке, конкурентах, преимуществах, обоснование цены…. и только в конце о процессе продажи, со мной соглашаются – да, это нужно знать всем! А исключить разделы про процесс продажи для “не продажников” – лишь секундный вопрос настройки принтера.
2. Книга продукта – так мы сами называем большие и глубокие учебники компании.
Мы – называем, но чаще в это понятие вкладывают только список продуктов и преимущества. Иногда добавляют список конкурентов без должного анализа и общий портрет ЦА. Такие методички собирают многие консультанты из материалов самого клиента. Они тоже работают – это определенно лучше, чем ничего! У нас другой подход – мы должны погрузиться и разобраться в продукте, рынке, клиентах и процессах так, чтобы сами могли его продавать. Поэтому клиенты часто в шутку приглашают нас к себе в отдел продаж – поработать :-))
3. Корпоративная книга – частый запрос, и все о том же.
Услышав его, уже знаем, что
клиент хочет рассказать про оргструктуру, правила, принципы и идеологию компании. Мы всегда вплетаем эту информацию в нашу Корпоративную книгу продукта, и именно так она впитывается идеально – в контексте истории, продукта, процесса, клиентов и рынка.
PROSELLER в новой реальности
Мы пишем Книги по продукту уже 5 лет, и каждый год мы думаем – ну все, все самое сложное у нас уже было. Но нет, этот год принес нам новые вызовы:
🕑Система WFM для ритейла (WorkForce Management – Управление рабочим временем линейного персонала)
🔥Огнезащитные покрытия
🌡Блочно-модульные котельные
👙Нижнее белье ручной работы, сеть обувных магазинов и производители одежды
💸 Электронная платежная система
🔛Крупные разработчики онлайн курсов
🔨Производитель доски и бруса для строительства
👗Капсульная одежда
⏰DNK – система по освобождению рабочего времени руководителя
🕴Скандальный клуб для предпринимателей
💻Немецкая система тестирования IT-продуктов
И главный вызов – мы выступили редактором медицинского учебного атласа по новообразованиям кожи!
Каждый третий проект был со “старым” клиентом.
9 из 10 новых пришли по рекомендации.
А в следующем году мы готовим нечто совершенно новое и уникальное. Да, жуткое клише, поэтому не хвастаемся, а делаем и презентуем! А вы пожелайте нам удачи 🙂
