Обучение продажам: рождение нового

Как придумать что-то новое, такое, чего не существует в вашей области? Позаимствовать там, где другие не догадались! Именно так и поступила Елена Орлина, создавая PROSELLER – технологию обучения продавцов внутри компании.

7 лет назад, на третьем курсе института, я уже точно знала, что должна заняться обучением персонала. Уже тогда я страстно искала методики и приемы, которые работают «всегда и везде». Методики без этого налета загадочности про «уникальность каждой ситуации», «никаких стандартов» и «это же творчество!».

19-летней студенткой я устроилась в международную компанию, в которой разделяли мою страсть. Вы слышали о сети парикмахерских салонов Toni&Guy? Расскажу 2 факта: 1. это одна из крупнейших франчайзинговых сетей в парикмахерском мире (более 420 салонов в 42 странах). 2. они, и только они, уже 12 лет «отвечают за волосы» на Британской Неделе моды.

В гостях в Лондонском Toni&Guy, 2009 год

Они нереально крутые. А знаете почему? У них есть работающая как часы, жесткая и бескомпромиссная система обучения стилистов и колористов – тех, кто стрижет, и тех, кто красит. Все любят списки, и вот вам список принципов, которые лежат в основе этой системы:

  1. Каждый новичок начинает со стажера, даже если у него корона на голове и 20 лет опыта за плечами.
    Никто не становится сразу стилистом, топ-стилистом и т.д.Потому что T&G – это стандарт. Ты должен получать предсказуемый результат в любом салоне Toni&Guy в любой точке мира. И весь предыдущий опыт в этом точно не поможет.

    Как это использовали мы: Технология обучения PROSELLER не делает скидку на опыт, возраст и медали на груди. Если человек умен и профессионален, он найдет для себя что-то новое в уроке по каждому навыку. А практические задания урока выполнит с легкостью. Более того, мы пока не встречали ли одного менеджера по продажам, который одновременно круто умеет выявлять потребность по SPIN, работать с возражения и писать «вкусные» КП.

  2. Новичок с базовым образованием без опыта всегда лучше, чем опытная «звезда».
    Написать что-то на белом листе всегда проще, чем писать поверх старого текста. Закрепить правильные навыки сразу всегда проще, чем бороться со старыми. Поэтому почти все опытные парикмахеры спорят и показывают свою крутость во время учебы вместо того, чтобы учиться.

    Как у нас: Так же делают и продавцы с опытом, и судя по жалобам работодателей, 90% этого опыта – неудачный. Мы даем клиенту простую технологию, как набрать продуктивных новичков с нужными качествами, а не опытом, и обучить их правильным навыкам с самого начала.

  3. Стилисты – отдельно, колористы – отдельно.
    «Мастера на все руки» – это то, что невозможно тиражировать. Бывают такие гении в единственном экземпляре, и все с разными мнениями и подходами. Только узкая специализация позволяет быстро получать супер-профи по единому стандарту.

    Наш курс готовит только продавцов: «А этот стажер будет делать нам рекламу, вести бухгалтерию по клиентам и выбивать долги? Как нет?» Нет, не будет. Продавец должен продавать, а не замещать бухгалтера, рекламщика и завскладом. Для них можно создать отдельный курс, если вы часто набираете людей именно на эти должности.

    На стажировке нужно отработать до совершенства 12 базовых стрижек, остальное – потом.

  4. Есть базовые навыки, получив которые, специалист сможет усвоить более продвинутые. Без этих 12 стрижек невозможно научиться стричь модели из новой коллекции.

    Как у нас: То же самое – без навыка снимать трубку и выявлять потребности, невозможно научиться вести жесткие переговоры. Обучение по технологии PROSELLER внутри компании – необходимая база. Если продавец прошел эту стажировку, в него не жалко будет вкладываться и дальше – тренинги по узким темам он поймет и сможет применять.

  5. Каждая стрижка – отдельный навык.
    Стажер тренирует одну и ту же стрижку до тех пор, пока не будет делать ее правильно на автомате. Только поле этого он переходит к изучению и отработке следующей. Никакой каши в голове и в руках.

    Как это использовали мы: каждый навык, нужный в продажах – это отдельный урок и отдельный учебный день. Учебный день – он и рабочий. На теорию и безопасную тренировку – всего 3 часа. Остальные 5 – отработка изученного «в полях» или на телефоне. Под наблюдением Инструктора, конечно!

  6. Сначала теория, потом практика с обратной связью, потом закрепление и экзамен.
    Учатся сначала по книгам, затем десятки раз делают каждую стрижку под наблюдением наставника. После сдачи внутреннего экзамена сдают экзамен в Московской Академии.

    Арт-директор салона в Екатеринбурге всегда одним глазом наблюдает за стажером, 2016 год

    Как это использовали мы: Мы отказались от модели «вебинар-экзамен». Стажеры сначала изучают «как» в теории, затем под контролем инструктора отрабатывают правильные действия с реальными клиентами. После блока из 5-10 навыков сдают экзамен.

  7. «Отсебятина» невозможна из-за нескольких уровней контроля.
    Цепочка такая: наставник в салоне – преподаватель Московской Академии – главный стилист по России – преподаватели Лондонской Академии. Такая проверка исключает искажение при передаче информации. Наставник, который научил не техникам T&G, а чему-то другому, будет пересдавать экзамен сам. И скорее всего, больше не станет наставником в своем салоне.

    Как это использовали мы: Мы не просто продаем технологию, а внедряем ее. Сами ищем и обучаем тренера-инструктора в компанию. Он работает только по нашим материалам. Первый месяц его контролирует наш куратор. А куратора – я. А еще экзамены для всех тоже помогают.

  8. На время обучения стажер получает только небольшую стипендию, пока не овладеет стандартами Toni&Guy.
    Когда компания обучает тебя с нуля, она тратит на тебя деньги. Стипендия выплачивается только потому, что молодые стажеры не всегда могут рассчитывать на чью-то помощь на время стажировки.

    Как это использовали мы: Наши клиенты точно так же платят небольшую стипендию на время стажировки. А если стажер завершает курс полностью, то получает еще и премию. Ведь он прошел сложнейшие испытания и показал, чего стоит.

  9. Если стажер не сдал экзамен Московской Академии T&G, он возвращается в салон продолжать обучение.
    Конечно, если салон готов дальше тратить на тебя время и деньги. Но стоит ли делать это, если стажер не справился в тех же условиях, в которых справляются десятки других? Экзамен – это отличный способ посмотреть на своего сотрудника со стороны и принять взвешенное решение.

    Как это использовали мы: Создали систему оценки, которая не пропускает на следующий урок тех, кто: не успел освоить навык, не способен его усвоить или слишком ленив, чтобы его усвоить. У стажера есть несколько «жизней», если сгорают все, с ним прощаются. А чтобы исключить человеческий фактов в виде жалости инструктора, у PROSELLER есть бездушные экзамены.

Все эти принципы – не секрет. На их основе совершенно реально создать у себя работающую систему обучения по любой специальности. Но на это, как и на любой серьезный шаг в развитии, нужно много времени, внимания и смекалки.

Понимая это, мы захотели помочь и пошли еще дальше: сделали систему, которую можно «развернуть» в любой организации буквально за пару месяцев. Этот набор инструментов и материалов позволяет выстроить такую же систему внутри любой компании, только обучаться в ней будут менеджеры по продажам, а не парикмахеры.

Пишите info@proseller.biz или звоните +7 (499) 110-58-36, чтобы узнать, сколько времени и денег вам потребуется, чтобы создать собственную систему обучения менеджеров по продажам. Или может вам тоже нужны парикмахеры?

Об авторе

Елена Орлина

Привет! Я – основатель PROSELLER. Я тут рассказываю секреты, как быстро и круто передавать сотрудникам запутанную инфу и большую любовь к Продукту компании.
В блоге я делюсь этим и другими секретами об обучении продукту и продажам. А еще личным опытом, лайфхаками и новостями моей лаборатории по созданию учебных материлов.

Добавить комментарий

PROSELLER™

Об Авторе

Елена Орлина

Привет! Я – основатель PROSELLER. Я тут рассказываю секреты, как быстро и круто передавать сотрудникам запутанную инфу и большую любовь к Продукту компании.
В блоге я делюсь этим и другими секретами об обучении продукту и продажам. А еще личным опытом, лайфхаками и новостями моей лаборатории по созданию учебных материлов.

Статьи