Процесс или результат – что в голове у менеджера?

Вы ждете от продавцов выполнения планов, а они ведут бесконечные переговоры и кормят вас завтраками: “Да-да, мы в этот раз отлично пообщались, сейчас точно купят!” Давайте разбираться, что мы можем с этим сделать еще на этапе собеседования.

Мне сложно представить человека, который одинаково сфокусирован и на процесс, и на результат. Лично я – стопроцентный результатник, и удовольствие получаю только в конце, когда держу в руках или вижу то, что в итоге получилось. Процесс для меня – это лишь необходимость, цепочка шагов и алгоритм, который нужно пройти, чтобы получить Его Величество Результат.

Как же вышло, что я, человек, не признающий типирования, так смело поделила человечество на процессников и результатников? Потому что этот подход уже 6 лет помогает мне и моим клиентам набирать команды по образу мышления, даже если кандидаты имеют нулевой опыт в отрасли или профессии.

Каков результат работы у менеджера по продажам?

Что мы хотим услышать от продавца?

  • Подписанные договоры, подтвержденные предоплатой
  • Оплаченные клиентами счета
  • Деньги на счету компании
  • Прибыль компании

Все это ответы результатника – то, за что мы платим ему честно заработанные деньги.

Что мы слышим гораздо чаще?

  • Переговоры
  • Общение с клиентом
  • Презентация и работа с возражениями
  • Выполнение плана

Все это процесс. И выполнение плана тоже. Во-первых, потому что его можно выполнять-выполнять, да не выполнить. А во-вторых, потому что план – это просто числовое выражение того, сколько нужно результата к концу месяца. Это примерно как “работать” или “ходить на работу” – чувствуете разницу?

Как проверить – результатом или процессом мыслит кандидат?

  1. Узнать 3 последних места работы.
  2. Не сдаваться, если их было меньше – разносил почту? Раздавал листовки? Подрабатывал у родителей? Писал для одногруппников дипломы? – Все пойдет!
  3. Спросить, какой результат работы был на каждом из них.

Каков был результат работы в качестве (ХХХ)? Результат, за которым вам платили.

Да, на трех.

Нет, два не пойдет – если в одном одному назовет процесс, а во втором – результат, как сделаете вывод?

Нет, одно тоже не пойдет – ответ может быть случайным.

  • 2-3 результата – результатник
  • 2-3 процесса – процессник

А если он не работал менеджером?

Все то же самое. Возьмем 4 совершенно разных специальности, который зачастую вообще получают чистый оклад.

Офис-менеджер
+ Результат: “Чистый офис”, “Сотрудники, обеспеченные всем необходимым для работы”
– Процесс: “Обеспечение офиса всем необходимым”, Уборка и ремонт”

Помощник у родителей
+ Результат: “Принятые и обработанные по стандарту/качественно звонки”
– Процесс: “Выполнение указаний”, “Прием звонков”, “Помощь”

Инженер
Результат: “Чертежи, выполненные в срок и по нормативам”
Процесс: “Разработка чертежей”, “Проектирование”

Повар
Результат: “Блюда, приготовленные по технологии и выданные в стандартное время”, “Заготовки, сделанные вовремя и в требуемом количестве”
Процесс: “Приготовление блюд”, “Работа на кухне”

А что делать с процессниками?

Брать! Но только на подходящие для такого образа мышления должности. Когда нужно четко придерживаться стандартов, любить делать одно и то же, работать по инструкциям. Кто любит стабильность и не любит принимать сложные решения – идеально.

Обязательно разбавьте команду сильных результатников в отделе продаж процессниками:

  1. ассистентом, который будет заниматься договорами и коммерческими предложениями,
  2. менеджерами по работе с постоянными клиентами – им будет комфортно по расписанию обзванивать клиентов, оформлять все новые и новые заявки и поддерживать теплые отношения.

Оцените динамику

Образ мысли – это база. Но и процессник, и результатник может постоянно расти, развиваться, а может стоять на месте.

Поэтому по всем трем местам работы задайте вопрос:

Как менялся ваш круг обязанностей, объем работы и ответственность? Расширялся, уменьшался или не менялся?

И снова оцениваем по правилу “трех”.

Внедрите это в свое интервью

Конечно, это лишь малая часть интервью, и я ее здорово упростила по сравнению с тем, чему учу клиентов лично.

Но даже она даст вам бесценную информацию о том, что же в голове у кандидата, сидящего напротив вас – процесс или результат?

Об авторе

Елена Орлина

Привет! Я – основатель PROSELLER. Я тут рассказываю секреты, как быстро и круто передавать сотрудникам запутанную инфу и большую любовь к Продукту компании.
В блоге я делюсь этим и другими секретами об обучении продукту и продажам. А еще личным опытом, лайфхаками и новостями моей лаборатории по созданию учебных материлов.

Добавить комментарий

PROSELLER™

Об Авторе

Елена Орлина

Привет! Я – основатель PROSELLER. Я тут рассказываю секреты, как быстро и круто передавать сотрудникам запутанную инфу и большую любовь к Продукту компании.
В блоге я делюсь этим и другими секретами об обучении продукту и продажам. А еще личным опытом, лайфхаками и новостями моей лаборатории по созданию учебных материлов.

Статьи