Сложные продажи: опыт

Кажется, что от тебя пытаются отделаться? Неудобно звонить еще раз? Клиент сказал, что некогда с тобой встречаться? Трагедия, ТРАГЕДИЯ, все пропало! Или клиенту просто некогда вздохнуть в круговороте дел? Эта история про то, что иногда просто нужно позвонить еще раз. Узнать о клиенте еще больше, позаботиться чуть больше. И все получится.

Первый контакт. Все время анализируй

Собственника компании Альфа-Полимер, Рубена, я увидела на бизнес-завтраке, где он рассказывал о прокачке продукта силами команды. О том, как Альфа-Полимер стал чемпионом на рынке порошковых красок, а сейчас стремится к чемпионству полного цикла: комплексно предоставлять и оборудование, и обслуживание вместе с красками.

Я загорелась: продажи краски и оборудования – совсем разные вещи, менеджерам нужны дополнительные навыки. Компания развивается, совершенствуется, прокачивается – на этом этапе просто идеально внедрить собственную постоянную систему обучения.

Не упусти шанс. Второй контакт. Третий и четвертый. И пятый, да

Упускать шанс познакомиться с собственником я не собиралась, поэтому после выступления представилась и услышала «Интересно, напишите». Я написала Рубену на следующий день, ответ был снова заинтересованный. Но потом что-то пошло не так. Разговор о встрече Рубен перенес «на следующую неделю». Потом снова на неделю. Потом и вовсе мягко отфутболил, передав задачу директору по развитию.

Шестой контакт. Смена Лица, Принимающего Решение (ЛПРа)

Я написала директору по развитию Алексею о том, что «мы должны были встретиться». Формулировка хитрая, ведь с собственником мы встретиться собирались! Моя маленькая наглость вызвала эмоции. Негативные, позитивные – не знаю, но Алексей до сих пор вспоминает этот анекдот. Встреча была назначена, правда с жестким условием: «Вопрос шеф поручил мне. Если мы не договоримся, то не нужно пытаться снова выходить на него». Так даже интереснее!

Седьмой контакт. Первая встреча

Все прошло отлично: директор по развитию меня впечатлил тем, что реально желает развивать компанию. Нужно понимать, что на первом этапе я выявляю потребность, задаю миллион вопросов, а не рассказываю, какие мы классные и незаменимые (ну только если немножко). Я пообещала прислать КП и назначить следующую встречу, чтобы сделать презентацию.

Восьмой контакт. Такое разное КП

Я уже говорила, что Альфа-Полимер меня вдохновил? Кроме своего привычного коммерческого предложения…я нарисовала дополнение 🙂 На две страницы! Дальше следовали переговоры с пояснениями и…тишина.

Девятый, десятый и одиннадцатый контакт. Интересный интерес и CRM.

А что дальше? А дальше Алексей начал решать вопрос с внедрением CRM. Были трудности, я предложила двух своих партнеров. Не получилось. И вот оказывается, что систему 1С в Альфа-Полимер поддерживает дружественная компания – Корада. Жизнь снова налаживается – будем работать вместе! Потому что вшивать навыки продаж можно и нужно в связке с правильной CRM, «допиленной» под клиента. С Корадой мы договорились, и даже встретились. Я обещала по полной содействовать в переговорах по CRM, но это не привело к реальным результатам.

Двенадцатый контакт. Вторая встреча назначена!

Встреча была выбита с 4 раза. Я не пропускала даты: писала, звонила, предлагала конкретные дни и время. И правильно делала, потому что Алексей таки нашел время на мою презентацию.

Тринадцатый контакт. Заколдованное и расколдованное

Долгожданная встреча началась со слов: «У нас изменилась ситуация. Сейчас самое приоритетное – внедрение CRM, нужна будет твоя помощь. А вот обучение пока нам не нужно». Не буду раскрывать секретов, но доброжелательность, настойчивость и искреннее желание и способность решить изменившиеся задачи клиента вывели переговоры на следующий уровень. Алексей пригласил на встречу Руководителя московского отдела продаж – человека, который будет главным проводником идеи обучения и применения навыков. Екатерина поразила меня: она задавала очень точные вопросы, без эмоций взвешивала все «за» и «против», и вникала в каждое слово. И что очень важно, подтвердила, что ее лучшие менеджеры действительно применяют те навыки, которые я предложила «вшить» всем продающим специалистам как стандартные.

Четырнадцатый контакт. Согласовали!

В этот же день я выслала договор и счет на согласование. Еще один звонок, и назначена финальная встреча – собственник, директор по развитию и руководитель отдела продаж и я.

Пятнадцатый контакт. Поехали!

Встреча была шикарной из-за концентрации заинтересованных и заряженных людей. Озвученная ценность, обозначенные результаты и логика – все это работает с думающими клиентами. Для каждого из трех ЛПРов важны были разные преимущества (что естественно), у них была разная мотивация. И всем им нужен наш Продукт. Для собственника важно, чтобы в компании был единый стандарт продаж, чтобы каждый его менеджер задавал клиенту много вопросов. Для директора по развитию важно, чтобы продавались и развивались все продуктовые направления, а не какое-то одно. Для руководителя продаж важно упростить контроль, внедрить CRM и прокачивать своих подчиненных системно. Все это, конечно, потрясающе интересно. И особенно приятно, что встреча закончилась подписанием договора.

Мораль сей басни такова

Пятнадцать контактов – это в пределах нормы. Это жизнь. Каждый раз из 15 нужно было написать, позвонить, приехать. Подготовиться! Как минимум 5 раз я могла все бросить, оправдываясь чем-то типа: «им наверное не надо», «я им наверное не нравлюсь», «неудобно как-то» и все в таком роде.

Сколько сделок НЕ совершено из-за таких оправданий? Сколько денег потеряла ваша компания?

У меня родился такой простой, но важный девиз: Продавать нужно то, в чем ты уверен, и что ты любишь. И использовать даже 0,00001% шанса. Потому что ваши конкуренты скорее всего уже нашли отговорки и «забили».

Мы можем дать вам инструмент, как обучить менеджеров нужным навыков. А вы можете им воспользоваться и больше не терять заказы из-за неуверенности и оправданий ваших продавцов.

Об авторе

Елена Орлина

Привет! Я – основатель PROSELLER. Я тут рассказываю секреты, как быстро и круто передавать сотрудникам запутанную инфу и большую любовь к Продукту компании.
В блоге я делюсь этим и другими секретами об обучении продукту и продажам. А еще личным опытом, лайфхаками и новостями моей лаборатории по созданию учебных материлов.

Добавить комментарий

PROSELLER™

Об Авторе

Елена Орлина

Привет! Я – основатель PROSELLER. Я тут рассказываю секреты, как быстро и круто передавать сотрудникам запутанную инфу и большую любовь к Продукту компании.
В блоге я делюсь этим и другими секретами об обучении продукту и продажам. А еще личным опытом, лайфхаками и новостями моей лаборатории по созданию учебных материлов.

Статьи